《轉貼文章》專訪／張善政：以客為尊 自許成為ICT最佳推銷員

分享:   採訪／金麗萍、胡秀珠 文／胡秀珠// 捨外商優渥薪酬，被延攬入閣擔任行政院政務委員的張善政，在產業界工作10多年，與企業界互動良好，深諳國際軟體服務的創新能量，他自許要成為台灣資通訊（ICT）產業的最佳推銷員，將設法找出客戶不用產品的原因，並提出解決方案。對於台灣雲端運算、軟體服務的未來發展，張善政心中已有藍圖。 張善政曾任國科會高速電腦中心主任、企畫處處長逾10年，轉入業界，服務宏碁、Google超過10餘年，有豐富的實務經驗，對於目前國內ICT產業所面臨的困境，從民間企業轉入公職的張善政，自有一番體悟。 掌起台灣ICT的行銷大旗，張善政表示，作為一個ICT推銷員，工作重點不是講產品有多好，而是要設法排除客戶使用產品的障礙。「可能產品不錯，但客戶卻因為某個原因不用，我們就要設法提出解決方案。」 推銷員要壓低姿態 解決客戶問題 張善政接著說，「推銷員有兩個訴求，第一，要壓低姿態，尋找機會讓客戶愛用你的產品；第二是客戶在使用時，確實遇到問題，必須要協助解決。」張善政口裡所說的產品，指的是「雲端運算服務」，客戶則是指政府各部會，如農委會（農業雲）、文建會（文創雲）、衛生署（醫療雲）等。他相信每一個部會對導入ICT都有需求，但可能會面臨資金、人才或技術的問題，必須發現問題，並設法解決。 儘管出身科技界，現在擔任科技政委，但張善政並沒有本位主義。他說，「不要認為所有部會都應該協助你把ICT產業搞好，反過來應該是你要用ICT幫他們把事情弄好」。從心態上的調整，以客戶需求為導向，「最佳的推銷員是要讓客戶從心底去buy in你的產品」，這是張善政對自我的高度期許。 在推動ICT產業方面，相較於以往追求產值極大化的策略，張善政卻有不同的看法。他特別說明「價值」與「產值」間的差異。他說，「產值」就是追求可觀的營收，對國內經濟有貢獻；「價值」就是做出來的成果，對大家的幫助很大，但產值不一定很高。推行政策，若兩者得以兼顧，是最好的情況，但若只有其中一個效益，也值得推動。另外，推動科技發展政策，還有一種可能的情境，就是可以帶動示範作用。張善政提醒，「不要將價值與產值扯在一起，這樣就變成兩人三腳，容易跌倒，跑不快。」 專案採購制度宜調整 外商角色因目的而定 在科技產品的採購部分，張善政也點出了問題。他認為，有不少動輒數十億元大型專案採購，外商會在檯面下角力，在採購案進行之前，就將規格綁進標書中，一個案子20、50億元，外商就占了8成，「不要將大部分的錢花在外商身上，被外商當作凱子」。 但是，待過外商的張善政也說，如果對農民好，或對治安好，要達到推動ICT應用的目標，而國內沒有自有產品，若國外具有相關產品可用，成本合理，也不一定非得要台灣自有產品不可。「因產品在底層，應用在上面，如果底層還沒有準備好，上面的應用無法開展，就永遠起不來。為了價值，有時候讓外商賺錢也是應該的。」 學的是土木，善於結構設計的張善政指出，產業起不起得來，目的一定要先釐清楚。他進一步說明，現階段軟體服務業起不來，大家對軟體的價值認知不足是很大的原因，包括政府看軟體及服務的態度，好比開發一套專案軟體之後，IPR產權歸政府。事實上，軟體業相當強調模組化及重複使用，開發出模組之後，最好能多方使用，但政府規定開發軟體之後就歸政府，拿到新的專案再從零開始，如此，產業界無法累積實力，這個產業怎麼會朝良性發展？ 近幾年來，熱門的雲端應用、軟體服務，都是台灣的弱項。張善政說，現在政府表示除硬體以外，要帶動軟體業發展，這句話其實挑戰很大，台灣軟體開發技術不強，這是產業多年來的弱點，現在突然要端出雲端，真的不容易。就像是「以前叫你常去慢跑、鍛鍊身體，沒有好好做；現在，突然要你跑五千公尺，就不容易順利跑到終點；如果硬是要他跑，可能就半途放棄，或根本到不了終點」。 對台灣軟體業憂心 對法人高度期許 張善政表示，投入開發雲端底層作業系統（OS）的資策會及工研院，要給開發人員更多的期許及壓力，因為，如果做不出來，一世英名就毀了。曾擔任過經濟部專案評審的張善政表示，過去有些案子作不出來，交交報告，當作學費也就算了，但針對雲端計畫，就不能再當它是交學費，雲端是要真槍實彈上場；在此，經濟部提供充裕的經費是應當的，但必須給資策會及工研院壓力，因為，這是很大的責任。張善政直率地說，該將螺絲拴緊的人，快把螺絲拴緊，準備接受挑戰。只是，依他在Google看過的經驗，雲端的確不好做，挑戰非常大，持平來看，做出來是大功一件，但成功機率並非百分之百。 廣開大門 與產業界溝通 具有十餘年產業經歷的張善政，誠心扮演政府與企業、政府與消費者中間溝通的橋樑，「我會當作政府聽聲音的管道，非常歡迎企業界來找我，也許無法提供企業百分之百滿意的答案，但或許可以從其中找出勉強可接受的方案。」張善政表示，他不會虛應故事，是願意當面與企業溝通、真正了解需求，並協助解決。 張善政強調，不要認為業界賺錢是壞事，業者賺錢也是要繳稅的；幫業界賺錢，業界合法繳稅，也可增加稅收，如果業者不賺錢，員工薪水怎麼辦？反而製造了失業問題，張善政希望營造雙贏的局面。張善政強調的溝通對象也包括消費者。張善政認為，消費者的聲音在網路上、消基會都能獲得，如對寬頻速度太慢、網路電信費率太高的問題等等，最後都會反映到政府來。 他表示，一分錢一分貨，如在偏鄉地區的使用者，與成天在網路上看YouTube的人，付的費用就應該不一樣，因此，業者應推動差別費率，才符合公平正義原則。而消費者要求花一分錢就要有一分錢的品質，也是合理的。電信業者要先將網路品質提升到符合消費者的期待，應符合廣告文宣上的承諾，「先將品質弄好，客戶的期待被滿足了，大家就不會覺得被誆，對於費率問題就能理性的討論。」 全文引自：2012.三月號，最新創新發現誌內容 // 轉貼來源: http://www.ettoday.net/news/20120229/28236.htm